谈到“市场”，我们可以理解为买卖双方提供经常性的、公开的、规范的进行商品交易，并具有信息、结算、运输等配套服务功能的场所。这个概念的清晰化，有助于招商企业根据自己的实际情况实施定向招商。

      伴随着中国改革开放的历史浪潮，各类市场遍布全国，探究国内市场的发展历史和现状，很多大大小小的市场无论是在物业的硬件上，还是在经营管理的软件上，都是千差万别、纷乱无章或是盲从效仿的。可以说除了少数市场能够正常运转外,大部分都经营困难,交易清淡，甚至存在着大量的“有场无市”的“空壳”市场。其主要表现在：缺乏合理规划和定位；盲目建设、重复建设严重；市场结构不合理，市场功能不完善；缺乏规范化管理，无序竞争，管理混乱……

      1.市场的盲目化操作

      一直以来，从政府到市场建设者、经营者，都重视市场硬件设施建设，但却忽视了市场经营、管理等理论上的建设。市场从选址、建设，再到经营、管理的全过程，都缺乏一套理论基础和操作规范，处于无序建设，盲目建设之中。

      2. 缺乏流通媒介

      仅有的市场经验和信息缺乏流通媒介。现在，我国市场的信息资源还存在很大不足，无论是市场经营者和市场经营户，都很难在网络上找到自己需要的信息，这些信息包括：全国各地的市场概况、有关市场的各类政策及法律法规、市场的运行和管理经验，市场行业人才、市场经营户的信息，等等。

      在这一背景下，非杭市场招商网的出现，对促进整个市场行业的健康、良性发展具有重要的意义。

      以客户为重心

      招商完成并不意味着整个招商工作的结束。更重要的是进一步研究客户代理商的市场营销行为，协助客户快速实施产品销售，缩短产品的销售周期，提升客户的进货频率，真正为客户带来经济收益，保证企业招商的运转系统高效有序，这才是招商工作的核心内容。

      所以，招商企业的要认识到招商工作的重心不在于招了多少个代理商，而是已有代理商的产品销售流程是否顺畅，是否可以实现产品销售规模的持续性拉大。这就需要招商企业在实施招商工作的同时，认真做好客户代理商的定位研究工作。

      1.老客户的单品拉动

      企业的老客户是企业生存的命脉。由于他们已经与企业进行了合作，认可了企业的产品，比较容易实施产品扩张。但是，客户在产品代理方面很少有全科产品、跨渠道经营的能力，他们往往在某一类、某一个渠道有比较好的资源，是不会贸然进入他们不熟悉的渠道的。

      因此，招商企业要在充分摸清客户所在渠道的基础上，通过一定的销售扶持工作来提升企业产品在其销售体系中的比重，靠单品销量的拉动工作有步骤地进行后续品种的导入。

      2.潜在客户的寻找

      在潜在客户的开发方面，从媒介招商宣传和展会等被动招商，逐渐落实到深入市场的主动招商。既可以在不同区域的商业公司、招投标办、医院相关科室找到潜在客户，也可以借助已有客户的关系网络，成功挖出潜在客户。

      总之，定向招商策略讲究的是目标明确、措施得当、行动高效。招商企业综合使用，完全有可能在专业化细分市场的道路上越走越宽。