如何定租金才恰当

如何定租金，事关购物中心招商的成败，总让开发商挠头，也是购物中心招商争议的焦点。

其实，定租金的难处主要来自于3方面的矛盾。一是投资商方面尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之间的矛盾;二是价格政策与承租商要求之间的矛盾;三是把拟订价位与周围同类项目进行比较而产生的矛盾。我们认为，第二方面(价格政策与承租商要求之间的矛盾)是最主要的矛盾。

因为，价值(价格)在根本上是由市场决定的，最终由承租商说了算。营销魔方一时能掀动价格，但改变不了市场的价值规律。商家们不买账，开发商再急也没用。周围同类项目之所以能够保持租金的高价位，大多是同行各方面努力工作的结果，是“熬炼”出来的旺铺。倘若盲目攀比照搬，企图一蹴而就，最终往往碰壁而归。

如何制定能让市场接受的租金政策?在技术操作上可分3个方面：整体价位;租金形式;付租时间。

目前，业内招商操作大多偏重于第一方面(价位)。其实，后两者(尤其是不同形式租金的各种组合)同样是招商成功的有效杠杆。比如，为加强对“形象店”的招商拉力，可采用“定额租金(低)十百分比租金(中)十补贴返还(中)”的组合设计。

为拉动本地区的薄利型品牌店入驻，可采用租金的“定额累退”方式：“第三年开始，若达到100万元/年营业额，定额租金则减少30元/ 平方米”等。不同形式租金的不同组合，有着不同的作用，可以延用到购物中心的长期经营(完善业态业种，降低铺位空置率等)中去。

“租金越高越好”，是目前内地开发商为尽快收回投资而普遍采用的价格政策。然而，现代购物中心目前在内地尚在成长阶段，要使跑惯了百货商店、超市的广大消费者接受这种崭新的购物场所和消费习惯，还需一定时日。

我们认为，在这种情况下，购物中心招商中相应地采取租金“低门槛”策略，是比较恰当的。

当然，门槛“低”并不是绝对的，在一定条件下可以向“高”转化。这种转化的“条件”有二：一是在“低门槛”之后再设“保护性门槛”，如正当费用摊销，合法费用收取，年营业额的要求，服务质量的标准，业态业种的保护等等。二是眼下放水养鱼引导市场，努力搞好经营管理，待把生地“煨”成熟地，将给开发商带来更大更长久的投资收益。

购物中心招商租约中的三大痼疾

有些好项目，承租户看中了，却老是犹豫磨蹭着不敢签约，甚至今天签了，明天就毁约推翻。这到底是为什么?对开发商的不信任，是其主要心态之一。如前文典型表述：“谁知道美好蓝图将来能不能兑现”。

商业信誉不好，是另一种社会“环境污染”。究其渊源，地产开发业“责无旁贷”。其中，商业租约就是一种集中体现。正如商户所说：现在的合同，还不如买个家电的说明书写得清楚和明白。

目前购物中心招商租约，在开发商方面主要存在着3方面的问题：

1、主观上有意地利用信息不对称，在租约某些条文中做文章。或笼统，或简约，或避而不谈，或偷换概念，以图给承租商多加一些责任，给自己多留一些权利。轻者是为己多留些回旋缓冲余地，重者则属于暗下圈套，攫取不义之利。无论哪一种，都是对承租商权益的不正当侵害。

我们认为，把租约制定得详详细细、清清楚楚、明明白白，不仅利于改变地产商业界的信誉形象，使整个产业更好地发展，而且，对开发商自身的近期利益和远期利益，都有莫大的好处：一会获得广大商家的信任，有力地推动项目招商，尽快回笼资金;二会大大降低商户不信任给招商带来的高额成本费用，大大提高工作效率，减少招商工作量;三是为开发商与承租商的战略合作结盟，奠定了一个良好的信任基础，获得长远发展效益。

2、陈旧的思维定势，导致租约的内容简单笼统、残缺不全。出了问题往往无案可稽，后遗症较多。常遗漏(或笼统模糊)的合同要点试举几例：

承租商想更改店牌及商品主打品牌，有没有自**?有多少?

承租商想转租或分租，租约的责任义务(包括权力)由谁承担?

承租商每日必须在何时开业、关门?违约该如何处理?

承租商可以在周围开设同类分店吗?可在多远以外开店?

空场后如果商家店内起火，管理员可以强行破锁进店吗?有哪些紧急情况可以这样做?其损失由谁来承担?等等。

3、开发商对承租商，普遍重视合同的制约功能，忽视合同的激励、引导功能，只强调“必须做什么，不能做什么”，缺乏“鼓励做什么，奖励做什么”。这是强制性管理习惯在招商租约方面的反映。租约激励性的弱化，不利于购物中心的核心竞争力——“1+1>2”的系统整合效能的成长和发挥。

如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢?

以租金为例，比起定额租金，百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。“定额累退”(商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比)，则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。

再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠与，变相降租，这都是有效的招商举措。以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20%。

提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导。如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。“合同意味着制约，也意味着激励”，仅一词之差，却反映了商业经营管理的两种不同的理念，产生着两种不同的效果。来源网络