商业地产招商尽管是商业项目迈向成功的一大步，但毫无疑问并不是全部。有关商业运营构想及商业的营销推广思路也许才算是真正让店家释疑的重点，特别是针对室内MALL来讲尤甚。

商业运营及营销推广的关键其是就是说基于对消費趋势及消费行为的精确、系统的了解基础上的“对症下药”。

商业地产招商说到底就是紧密围绕着“取悦顾客”这一中心思想，尽量的做大商业项目的客流量、达到更高的转化率及稳步增长的回头率，而这个目标毫无疑问是甲乙双方在创建共识的前提下长時期的共同努力才可以维持的。

梳理清晰的赚钱逻辑

不赚钱的企业是不道德的，不能坦荡表达赚钱能力及渴望的商家同样是不可信赖的，羞于和商家谈钱的商业地产招商人员是不称职的，不能让商家产生强烈的赚钱预期的项目肯定是招商困难的。

商业地产招商的本质就是双方达成对“赚钱预期”的共识的过程，把项目的赚钱预期梳理清楚，生动而理性撩拨商家的心弦或许离招商成功就不远了。要修炼此功，或可从如下方面着手：

1、成为商家的知己。

很显然，商家肯定更放心和懂自己、懂商业的甲方合作。充分了解商家的生意模式，目标客群，平均客单价，平均经营状况，布点计划，选址标准，物业工程条件、平均业绩坪效，经营毛利，开店投资成本……不懂也没关系，同业交流，向商家学习，日积月累，以成为区域商业地产的“红叶先生”为目标，必有大成。

2、具有生意人的算账意识与能力，帮商家算账。

站在商家的立场分析生意机会及投资风险，更利于与商家达成共识。能清晰的梳理商家开店经营的所有成本子项。

能根据商家经营绩效与行业毛利水准推算商家经营合理综合成本区间，并能算清商家月度盈亏平衡点，以此预估要达成经营预期所需的日均客流量……

3、帮业主方即老板算账。

基于数据及算账，显然更利于说服老板接受你的商业地产招商计划，也更容易得到老板在初期商务条件方面的资源支持。

基于物业建设的全成本数据及合理投资回报率能够算得清项目开业5年期的动态租金体系；

基于新项目经营必然要经历的培育期，算得清前期投入与开业首三年的年均经营投入，基于悲观、中性、乐观三种不同经营状况的假设，做得出项目开业首三年的现金流量表……

4、从定量到定性，从容判断。

商业地产招商的痛楚有两种，这些是沒有选择，这些是选择过多；选择即代表着获得或丧失，把招商条件及品牌的决择开展量化的剖析，保证不盲目，不被动就显得很重要。

在平时工作上逐渐积累搭建行业数据库，了解不同业态的均值良好的运营数据（月坪效、毛利），了解多种类型商业项目的基本运营数据（物业费、租金、扣率、合同期限……）。

了解品牌除租费之外对商业地产招商的推进，对将来人流吸引的作用……让每次选择和分辨都保证基本有据可循。

把全部质疑视作常态

1、从容应对店家的质疑。

挑剔的，理性的，慎重的店家大部分才算是长情的合作方，尤为是针对商业地产新兵、新项目、新手来讲更是如此，思索并解决各种质疑的过程实际上就是说项目“定位、商圈组成、发展前景、运营构思”慢慢清晰成形完善的必由之路。

2、从容的应对工程、研发、报建单位的质疑。

在处理这些问题的过程中实际上也是对店家各种硬性条件底限的碰触与摸底，只有处理了这些签约必要关口才能够保证店家后期运营的基本物业条件从纸张切实落实，才能够 防止店家进场或开张后将会出現的各种尴尬，你才能够和店家一块儿开心的交流并展望各种各样与时俱时的运营技巧。

3、从容的应对老总的质疑。

能回应清楚老总“为何是这个价，为何是那么大面积，为何是这一品牌，为何是这一期限，为什么要投入那么多改造……”那麼有关商家组合及商业运营的逻辑就十分清楚了。

敢于创新

成功没办法复制，商业的本质就是无定势，变革才算是主旋律，顺着以往的经验走下去尽管看上去保险，但或者错过了的创新实践说不定就成为将来的遗憾。

当前就是一个万众创新的时期，我国很有可能变成当前世界微创新的策源地。

既然这样，但凡符合做生意逻辑的“新方式、业态创新、新品牌，新思路”我们都不能随便否定，大胆构想，小心求证，小范围的尝试，开展部分的创新组成，说不定就能够变成项目在一些层面独具一格的亮点。

不断持续的微创新、小改进，小调整是搭建商业项目新鲜感切实可行且相当安全的重要措施。